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El comprador B2B ya decidió con IA ¡antes de contactar a proveedores!

Los expertos en marketing creen que el viaje del consumidor o customer journey map como se conoce desde la universidad sigue siendo lineal, cuando no pueden estar más equivocados, no sólo no es lineal o cíclico como años atrás lo mencionó McKinsey sino que actualmente ese customer journey puede considerarse como «micro-cíclico» con puntos de contacto (touching points) estrechamente ligados al uso de los modelos de inteligencia artificial generativa (GenAI) que ocurren en el mismo momento en que la decisión se apega al deseo generado por el comprador.

De acuerdo con la consultora Gartner, 45% de compradores B2B usó este tipo de tecnología durante una compra reciente, principalmente para recopilar información sobre proveedores y productos. También encontró que los compradores usan en promedio siete fuentes de información durante una compra y que 69% prefiere validar los hallazgos generados por IA con representantes de ventas. Esto es muy importante para fabricantes de tecnología, maquinaria, software industrial, componentes, rugged devices, automatización, sensores o soluciones industriales: el comprador ya no espera a que ventas le explique todo; llega con una hipótesis formada por Google, LinkedIn, ChatGPT, Perplexity, Gemini o documentación técnica.

¿Qué nos dice esto?, que nunca más en la historia del desarrollo empresarial y administración de empresas, la mercadotecnia y las ventas dependieron más uno del otro como hoy; la reputación que se construye con marcas que son citas por la inteligencia artificial, define en un mar de estímulos, publicidad y ofertas, la dirección que tomará un comprador B2B hacia nuestra marca o hacia nuestros competidores menos experimentados pero con una presencia digital mucho más robusta y elaborada basada en lo que buscan los modelos de IA.

¿Qué deben hacer los jugadores B2B para llegar a sus clientes en la era de la IA?

Principalmente y basándose en una administración financiera quirúrgica, las marcas como fabricantes de tecnología, deben fortalecerse en 4 ejes principales para mantener un ciclo de ventas coherente con su crecimiento:

1. GEO o Generative Engine Optimization, que es contenido técnico útil, evidencia comercial y confianza. GEO significa preparar la información de la empresa para que buscadores de IA, motores generativos y compradores asistidos por IA puedan entender quién eres, qué vendes, para qué industrias, con qué diferenciadores, casos de uso, datos, certificaciones, cobertura geográfica y propuesta de valor.
2. El contenido técnico útil, el cual debe responder preguntas reales del comprador como son: elementos comparativos, pain points, ROI, implementación, precios relativos, compatibilidad, regulaciones, garantías, soporte y riesgos.
3. Evidencia comercial: en este nuevo journey, el vendedor no desaparece, pero deja de ser la fuente principal de información ya que se vuelve un «validador» experto que ayuda a reducir riesgo, confirmar criterios y acelerar decisiones.
4. Confianza, la pinza que cierra el ciclo virtuoso de la reputación; si una marca es encontrada fácilmente por una IA pero al indagar más a profundidad está citada en medios de comunicación con corrupción, tráfico de influencias o cualquier otro aspecto negativo, el efecto de todo lo anterior se diluye y puede pasar al set de consideración «inepto» o «inadecuado» en el top of mind y share of mind del cliente.

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Fuente: Gartner https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2026-05-20-gartner-survey-finds-sixty-nine-percent-of-b-two-b-buyers-turn-to-sales-reps-to-validate-ai-generated-insights

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